Développement d'affaires

Augmenter le chiffre d'affaires de façon ordonnée.

Plusieurs approches peuvent contribuer à la croissance du chiffre d'affaire d'une entreprise. Elles peuvent être regroupées comme suit.

  • Développement d'un nouveau produit ou service.
  • Extension d'un produit ou d'un service existant à de nouveaux marchés nationaux ou internationaux.
  • Croissance conjoncturelle de marchés existants.
  • Augmentation de pénétration de produits ou services existants dans un marché existant.
  • Acquisition d'une entreprise existante.

Toutes ces approches au développement d’affaires peuvent être exploitées simultanément, concurremment. Mais il faut tenir compte que chacune requiert des ressources (humaines et financières) et que ces ressources ne sont pas illimitées. Il faut donc faire des choix en fonction du Plan stratégique de l’entreprise, de ses ressources de ses compétences, et des retombées anticipées.

1. Développement d'un nouveau produit ou service.

Des idées pour un nouveau produit ou service, tout le monde en a ou peut en avoir. Mais il faut que le contexte de travail se prête à leur expression et à leur exploitation. Au départ, il faut que la culture de l'entreprise soit orientée vers l'ouverture aux idées, à leur reconnaissance et à la volonté de les faire fructifier.

Si cette condition préalable est présente, il existe de nombreux outils pour gérer le flot d'idées de leur conception jusqu'à leur commercialisation. Pour éviter pertes de temps et d'argent, il est essentiel de suivre un Processus strict qui permettra de

  1. Tamiser les idées en fonction de leur potentiel réel de développement dans l'entreprise.
  2. Suivre celles qui sont retenues avec des étapes décisionnelles (agendas, coûts, ressources, rapports).
  3. Éliminer celles non retenues en évitant de tarir les sources par l'absence de feed-back.

Risque : C'est la qualité du Processus qui déterminera le risque de ce type de développement. Plus il sera strict et comportera d'étapes de « go-no-go », plus élevées seront les chances de contribution au développement d'affaires de l'entreprise.

2. Développement d'affaires dans de nouveaux secteurs géographiques, nationaux ou internationaux.

Amorcer une pénétration dans un nouveau secteur géographique, qu'il soit national ou international, demande une préparation préalable très approfondie. C'est probablement l'approche la plus complexe en développement d'affaire. Mais elle peut être la plus rentable à long terme et promouvoir la stabilité des ventes en diversifiant les cycles économiques auxquels on fait face. Il est essentiel que cela soit bien encadré dans le Plan stratégique de l'entreprise.

Certains des points à considérer sont :

  1. Quelle est la demande pour notre produit ou service dans le territoire ciblé?
  2. Comment la demande est-elle satisfaite actuellement?
  3. Quelle position prennent les fournisseurs actuels et comment leurs produits ou services se comparent-il au nôtres?
  4. Quel est le comportement d'achat des clients sur ce marché (exclusivité, contrats à long termes, relation avec les fournisseurs, etc.)?
  5. Y-a-t-il des questions de langue ou de culture en jeux?
  6. Quel est l'environnement règlementaire en vigueur?
  7. Quelle présence sera requise (vente, entrepôts ou inventaires, suivi, livraison, service après vente, etc.)?
  8. Quel sera le cycle de vente pour atteindre la rentabilité?
  9. Quel sera l'investissement requis pour atteindre la rentabilité?

Risque : Se lancer dans cette approche de développement d'affaires sans une préparation très solide est très risqué et peut mettre en péril toute l'entreprise. Il faut que la base soit forte et génère des fonds suffisants pour absorber la période de lancement qui sera longue. Il faut aussi se rappeler qu'on ne vend à l'étranger qu'un produit ou service dans lequel on excelle chez soi!

3. Croissance conjoncturelle de marchés existants.

Elle peut être opportunité ou menace.

Si on se trouve dans une marché en forte croissance pour un produit existant, il faut en profiter bien évidemment et en faire un « cash cow » pour d'autres développements. Mais si ce marché est vraiment très fort, la compétition voudra aussi en profiter : il faut donc se tenir près des clients et en avance de la compétition ce qui implique des efforts particuliers sur

  1. La veille des compétiteurs qui voudraient augmenter leur part de marché par des campagnes agressives.
  2. La veille technologique de produits (ou d'attributs) de remplacement.
  3. Un plan de marketing soutenant la visibilité et promouvant l'unicité du produit.
  4. Des investissements pour bonifier le produit et suivre l'évolution des clients.
  5. L'évaluation de la vie du produit et de son remplacement.

Risque : Le risque le plus important est celui de « s'endormir » sur le produit, de prendre le produit ou son marché pour acquis!

4. Augmentation de pénétration de produits ou services existants dans un marché existant.

Il s'agit ici de l'application la plus épurée des notions classiques de marketing où l'on met en œuvre les fonctions de segmentations de marchés et d'acquisition de parts de marché pour son développement d'affaires.

L'objectif est de prendre des parts de marchés à la compétition par un ou plusieurs des exercices suivants :

  1. Augmentation de la visibilité par la publicité, les foires et salons, sites internet.
  2. Renforcement de la force de vente : vendeurs maison, distributeurs, agents manufacturiers.
  3. Études de marchés portant sur les attributs et la segmentation des marchés.

Risque : Il faut être bien conscient de la force des compétiteurs et leur capacité à contrer les efforts que nous consacrerons à prendre leur part de marché.

5. Développement d'affaires par acquisition.

Dans certains cas, une option intéressante pour la croissance est l'acquisition de tout ou d'une partie d'une entreprise compétitrice ou opérant dans des marchés complémentaires. L'avantage est de pouvoir très rapidement accéder aux ventes de l'entreprise acquise. Des synergies sont également possible dans certains cas.

Cette approche ne sera pas développée ici car elle est très complexe. Disons simplement qu'il importe de se méfier des intégrations d'entreprises car elles posent souvent des problèmes qui sont la cause de très nombreux échecs.

Démarche proposée

Pour être efficace en développement d'affaires, il est essentiel d'avoir un Plan stratégique réalisé par le comité de direction afin d'avoir l'adhésion de tout ceux qui seront affectés par les décisions.

En premier, il faut s'attarder aux questions et enjeux qui doivent sous-tendre le développement d'affaire :

  • Vision du chef d'entreprise qui détermine le futur du champ d'activités.
  • Analyse détaillée des ventes actuelles.
  • Analyse des marchés actuels de l'entreprise.
  • Examen des options d'approche au développement prenant en compte les ressources disponibles.
  • Examen du budget alloué au développement.

L'équipe de Pluridis sait s'adapter à votre style personnel pour vous accompagner dans la mise en place du processus ou pour assurer son suivi avec votre équipe.

logo-novisoft